HOLA CAMPEONES! como están! espero que excelentemente! estamos en un mes CRUCIAL, por lo tanto quiero compartirles lo que pienso hacer. Estoy pensando, ahorrar tiempo, no dar planes A MENOS que la persona muestre real interés, por lo cual:
1) definir 50 prospectos CALIFICADOS, personas profesionales (preferiblemente) o con empleos estables, o personas emprendedoras con negocios propios, con capacidad de inversión, trabajadores, con buena presencia y postura, lideres... y de ahí todo lo que podamos agregar,
2) utilizar un método de contacto rápido, sugerido en GOPRO, y dejar material de contacto
3) hacer seguimiento para dar plan y dejar audio de seguimiento SI Y SOLO SI se confirma cita posterior y asistencia a la OE o la CONVENCIÓN.
4) Concretar y fijar fecha de inauguración dentro de Marzo.
No pienso que estemos en tiempo de perder tiempo y desgastarnos dando planes SIN CONOCER si la persona tiene motivos GRANDES o deseos de hacer el negocio, es por eso que el material de contacto, que he organizado esta pensado para llamar la atención del prospecto, darle información basica del negocio y que esto le permita definir si le interesa o no. Tal cual como lo plantea Eric Worre en su libro.
Aqui les dejo el enlace del material de contacto que yo he seleccionado y pienso utilizar: https://www.dropbox.com/sh/lksmjzahqt5inga/AADAVl8knTj9ZL3iiLqCw68Ba?dl=0
Me parece que cada contenido es necesario para producir el efecto deseado, FILTRAR a los interesados y DESMOTIVAR a los malos prospectos.
ATREVETE PARA QUE PUEDAS DECIR! ESTUVE AHÍ.
Aprovecho de recordarles a que me refiero (Capitulo 2 de GOPRO: )
Hay ocho pasos para una invitación profesional. Eso puede sonar complicado pero, con
un poco de práctica, te darás cuenta de que es una habilidad fácil de dominar.
Paso Uno: Tienes prisa
Paso Dos: Elogia al prospecto
Paso Tres: Realiza la invitación
Paso Cuatro: Si yo, ¿tú lo?
Paso Cinco: Confirmación #1-Compromiso de tiempo
Paso Seis: Confirmación #2-Confirma compromiso de tiempo
Paso Siete: Confirmación #3-Agenda la siguiente llamada
Paso Ocho: Cuelga
Paso Uno: Tienes prisa
Esto es una cuestión psicológica. Las personas siempre se sienten atraídas a otra
persona que tiene cosas que hacer. Si comienzas cada llamada o conversación frente a
frente dando la impresión de que tienes prisa, verás que tus invitaciones son cortas, con
menos preguntas, menor resistencia y las personas te respetarán más a ti y a tu tiempo.
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“No tengo mucho tiempo para hablar, pero siempre es importante contactarte”.
“Tengo un millón de cosas que hacer, pero me da gusto poder haberte encontrado”.
“Voy de salida, pero necesito hablar contigo rápidamente”.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
“Ahora no es momento de hablar de esto y me tengo que ir, pero…”
“Me tengo que ir, pero…””
¿Entiendes? Establece en tu tono algo de urgencia.
En cuanto a los ejemplos que comparto contigo, no te preocupes demasiado por las
palabras exactas. Enfócate en el concepto y usa tus propias palabras. Que las personas
sepan que estás ocupado y que tienes cosas que hacer y no tienes mucho tiempo, pero
que es importante para ti poder hablar con ellos rápidamente. Y hazlo con algo de pasión
en tu voz.
Paso Dos: Elogia al prospecto
Esto es fundamental. Un elogio sincero (y debe ser sincero) abre la puerta a la
comunicación real y hará que el prospecto pueda aceptar de mejor manera el escuchar lo
que tienes que decir.
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“Haz tenido mucho éxito y siempre he respetado la manera en que haces negocios”.
“Siempre me has apoyado y en verdad lo agradezco mucho” (Muy bueno con familiares
y amigos cercanos).
“Tienes una increíble mente para los negocios y puedes ver cosas que las demás
personas no ven”.
“Durante todo el tiempo que te he conocido, he pensado que eres el mejor en hacer lo
que haces”.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
“Me has dado el mejor servicio que jamás he recibido”.
“Eres muy perspicaz. ¿Puedo preguntarte a que te decidas?”.
“Haz hecho de esta una experiencia fantástica”.
La clave para el elogio es que debe ser sincero. Encuentra algo que puedes usar con
honestidad para elogiar a tu prospecto, y úsalo. Este paso tan sencillo literalmente
duplicará los resultados de tus invitaciones. Cuando comienzas con urgencia y con un
elogio, será muy difícil para la persona reaccionar negativamente a tu invitación. Las
personas no escuchan un cumplido muy seguido. Se siente bien. Verás que los prospectos
serán más receptivos.
Si estudias a los expertos, verás que constantemente ponen a las personas de buen
humor mediante sus elogios honestos y sinceros. Ayudan a generar una buena relación,
ayudan a abrir la mente de las personas y, sobre todo, nos ayudan alcanzar nuestra meta
de educación y entendimiento.
Paso Tres: Realiza la Invitación
Esto es algo en lo que definitivamente cada situación es diferente. Hay tres tipos de
estrategias en cuanto a las invitaciones del Profesional del Mercadeo en Red.
La Estrategia Directa
Esto se usa cuando invitas a las personas para que conozcan más sobre una
oportunidad para ELLOS. La mayoría de las personas usan una Estrategia Directa para
todos sus prospectos. Normalmente es así: “¡Encontré una manera para que te hagas
rico! Déjame contarte como. Bla, bla, bla”. Entiendo la pasión pero, de verdad, ¿quién se
va a emocionar sobre eso a no ser que les llame un millonario?
Eso no quiere decir que el Enfoque Directo no funcione. Funciona. Tiene un lugar
importante en el proceso de la invitación. Pero debe ser reservado para las personas que
te conocen y respetan, o para personas que sabes están buscando algo mejor.
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“Cuando me dijiste que (odias tu trabajo, necesitas más dinero, quieres encontrar una
casa nueva, etc.), ¿era en serio o solo bromeabas? (Casi siempre dicen que es en serio).
¡Bien! Creo que encontré una manera para que (resuelvas tu problema/hagas que
suceda)”. Esto es para situaciones en donde sabes que no están satisfechos con algo, o
bien necesitan o desean algo.
“Creo haber encontrado una manera para que podamos mejorar tu flujo de efectivo”.
“Cuando pensé en personas que podrían hacer una fortuna en un negocio que
encontré, pensé en ti”.
“¿Todavía estás buscando un trabajo (o un trabajo diferente)? He encontrado una
manera para que ambos comencemos un gran negocio sin todos los riesgos”.
“Déjame hacerte una pregunta. Si hubiera un negocio en el que pudieras trabajar
medio tiempo desde casa y que pudiera reemplazar el ingreso por tu trabajo de tiempo
completo, ¿te interesaría?”.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
“¿Alguna vez has pensado en diversificar tu ingreso?”.
“¿Mantienes abiertas tus opciones de carrera?”.
“¿Planeas hacer lo que haces ahora durante el resto de tu carrera?”.
Puedes seguir estos libretos para el mercado desconocido, o cualquier variación con lo
siguiente: “Tengo algo que te puede interesar. Ahora no es el momento de hablar de
ello, pero…”.
La Estrategia Indirecta
Esta es otra poderosa herramienta para ayudar a que las personas sobrepasen su
resistencia inicial y poder así educarlos sobre lo que tienes que ofrecerles. La Estrategia
Indirecta es sobre pedir la ayuda, consejo u opinión de un prospecto. Yo usaba mucho
esta estrategia y me era muy útil cuando recién comencé. Debido a mi falta de
credibilidad a los 23 años de edad, no podía tener éxito con la Estrategia Directa, así que
aprendí a buscar ser más tranquilo mientras hacía crecer el ego del prospecto. Me
funcionó muy bien y todavía funciona hoy en día.
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“Acabo de comenzar un nuevo negocio y en verdad estoy nervioso. Antes de comenzar
necesito practicar con alguien amigable. ¿Te importaría si practico contigo?”. (Este es
GENIAL para los familiares o amigos cercanos).
“Encontré un negocio que en verdad me emociona pero, ¿qué se yo? Tú tienes tanta
experiencia. ¿Podrías verlo por mí y me dices si estoy tomando la decisión correcta?”.
“Un amigo me dijo que lo mejor que podía hacer al iniciar un negocio era que las
personas a quienes respeto le dieran un vistazo y me ofrecieran sus consejos. ¿Podrías
hacer eso por mí?”.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
Cuando conoces a alguien de otra ciudad, estado o país, y si la compañía hace
negocios con esa región, puedes decir:
“Mi compañía se está expandiendo. ¿Me harías el favor de revisar algo y decirme si te
parece que podría funcionar para la región en la que vives?”.
Cuando conoces a alguien que podría darte una gran opinión sobre tu producto,
puedes decir:
“He comenzado un negocio con un producto que pienso tiene mucho sentido, pero me
gustaría oír tu opinión. ¿Podrías darle un vistazo y darme tu opinión?”.
La Estrategia Súper Indirecta
La tercera estrategia es la Estrategia Súper Indirecta. Esta estrategia es
increíblemente poderosa pues funciona a nivel psicológico. En esta estrategia, tú le dices
al prospecto que no son un prospecto y que solo quieres saber si ellos conocen a alguien
que puede beneficiarse con tu negocio. Es muy efectiva.
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“Claramente, el negocio en el que estoy no es para ti, pero quería preguntar si conoces
a alguien que tenga ambición, quiera dinero, y que le emocione la idea de tener un
mayor flujo de efectivo en sus vidas”.
“¿A quién conoces que pudiera estar buscando un negocio fuerte en el que pudieren
participar desde casa?”.
“¿A quién conoces que tenga problemas con su negocio y que esté buscando una
manera de diversificar su ingreso?”.
“Trabajo con una compañía que se está expandiendo en tu área y busco personas
perspicaces que quieran algo de dinero extra. ¿Conoces a alguien que pueda cumplir con
esa descripción?”.
En la mayoría de los casos, van a preguntarte por más información antes de darte
algún nombre (detrás de cada solicitud habrá curiosidad e intriga, pensando que esto
podría ser para ellos, pero no lo van a admitir todavía).
Cuando te preguntan por más información, puedes responder con esto:
“Eso tienes sentido. Quieres saber más antes de referir alguno de tus contactos”.
Entonces, puedes pasar al paso cuatro.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
El mercado desconocido es exactamente igual al mercado conocido cuando se trata de
la Estrategia Súper Indirecta. Solamente usa el libreto para el mercado conocido o
cualquier variación con la que estés a gusto.
Paso Cuatro: Si yo, ¿tú lo?
Esta pregunta ha sido mi arma secreta durante mucho tiempo. Es la frase más
poderosa que he encontrado y ayuda a construir un grande y exitoso negocio de
Mercadeo en Red.
“Si yo te diera un DVD, ¿tú lo verías?”
“Si yo te diera un CD, ¿tú lo escucharías?”
“Si yo te diera un folleto (revista, o algún otro material impreso) ¿tú lo leerías?”
“Si yo te diera una liga a un sitio web con una presentación completa, ¿tú lo
revisarías?”
“Si yo te invitara a un seminario en la web que es solo por invitación especial, ¿tú lo
checarías?”
“Si yo te invitara a una llamada en conferencia que es solo por invitación especial, ¿tú
lo harías?”
Esta pregunta es TAN PODEROSA, y por muchas razones.
Primero, es recíproca. Estás diciendo que harás algo si ellos hacen algo. Como seres
humanos, estamos programados para responder de manera positiva a este tipo de
situaciones.
Segundo, te coloca en una posición de poder. Estas en control. No estás rogando. No
estás pidiendo favores. Solo estás ofreciendo un intercambio de valores.
Y tercero, implica que TÚ tienes algo de valor que ofrecer. Estás diciendo que harás
algo, pero solamente si la otra persona hace algo a cambio. Cuando tú valoras lo que
tienes, las personas te respetarán.
Cuando comencé, no sabía sobre esta mágica pregunta. Solamente decía cosas como:
“De verdad, verdad, verdad quiero que tú veas mi video, pruebes mi producto, escuches
este CD, etc.”. Puedes imaginar los resultados. La psicología de esto es muy débil. Si
usas “Si yo, ¿tú lo?”, estás teniendo una conversación de negocios. Si usas: “De verdad,
verdad, verdad quiero que tú”, ahora suenas muy desesperado y un distribuidor
desesperado NO es atractivo. Si has usado esta estrategia ya sabes de qué estoy
hablando.
“Si yo, ¿tú lo?” te brinda resultados. Hace que las personas digan “sí”. Ayuda a que los
prospectos vean de otra manera lo que tenemos. Recuerda, nuestra meta es la educación
y el entendimiento. “Si yo, ¿tú lo?” te ayuda a lograr esa meta.
Si iniciaste la llamada con urgencia, has elogiado al prospecto, realizaste la invitación
y preguntaste, “Si yo, ¿tú lo?”, su respuesta será “sí” casi durante el 100% de las veces,
pudiendo pasar al paso cinco.
Si primero piden más información, solamente responde con: “Entiendo que quieras
más información, pero todo lo que estás buscando se encuentra en el (DVD, CD, material
impreso, sitio web, etc.). La manera más rápida para que en verdad entiendas lo que te
digo será que revises ese material. Así que, si yo te lo doy, ¿tú lo revisarías?”.
Si dicen que no, agradéceles por su tiempo y sigue adelante. Además, revisa los pasos
del uno al tres para ver si pudiste haber hecho algo mejor. NO les des tu material.
Ahora terminaste los primeros cuatro pasos, ¡y la persona dijo que sí! ¡Han aceptado
revisar tu herramienta! ¿Eso significa que lo harán? No. De hecho, solamente un 5% de
tus prospectos harán lo que dijeron que harían si solamente usas los primeros cuatro
pasos-y 5% no es un buen número. Para acercarte a un 80%, necesitas completar el
proceso de invitación de manera profesional.
Paso Cinco: Confirmación #1-Compromiso de tiempo
Ya preguntaste “Si yo, ¿tú lo?”, y han dicho que si. El siguiente paso es lograr un
compromiso de tiempo.
“¿Cuando crees que definitivamente podrás ver el DVD?”
“¿Cuando crees que definitivamente podrás escuchar el CD?”
“¿Cuando crees que definitivamente podrás leer la revista?”
“¿Cuando crees que definitivamente podrás revisar la liga del sitio web?”
No les sugieras cuando lo pueden hacer (ese es otro error que cometía cuando
comencé en esta profesión). Solamente realiza la pregunta y espera que respondan. La
pregunta les hace pensar en su agenda y sus compromisos, encontrar un momento para
revisar tu herramienta, y comunicártelo. En otras palabras, lo hace real.
Cuando preguntaste “Si yo, ¿tú lo?”, y ellos dijeron sí, eso quiere decir que tal vez
algún día lo hagan. Cuando obtienes un compromiso de tiempo, comienza a ser real. Lo
único que importa es que te digan cuando. No importa qué momento o fecha te den.
Deja que piensen sobre su agenda y que te digan cuando definitivamente habrán
revisado el material.
Alrededor del 90% del tiempo, te darán una respuesta. El otro 10% del tiempo, darán
una respuesta vaga tal como: “Trataré de hacerlo en algún momento”. Si te dicen eso,
contesta: “No quiero hacer que pierdas tú tiempo ni quiero perder el mío. ¿Por qué no
establecemos cuando definitivamente podrás revisarlo?”. Recuerda, ya dijeron durante el
paso cuatro que lo revisarían. Solamente estás confirmando cuando lo harán.
La clave para todo esto es que ya han dicho sí dos veces - la primera vez cuando
contestaron a “Si yo, ¿tú lo?”, y la segunda vez cuando recibiste un compromiso de
tiempo por su parte.
Así que ahora ya puedes darles la herramienta, ¿cierto? No. Todavía no terminas. Los
profesionales se toman unos cuantos segundos más para completar otros pasos antes de
terminar.
Paso Seis: Confirmación #2-Confirma el compromiso de tiempo
Si te dicen que verán el DVD el martes por la noche, tú respuesta debe ser algo como:
“Así que si te llamo el miércoles por la mañana ya lo habrás visto, ¿cierto?”. Si ellos dicen
que escucharán el CD para el jueves por la mañana, tú respuesta debe ser: “Así que si
llamo durante el jueves, ya lo habrás escuchado, ¿cierto?”. Si te dicen que revisarán la
liga para el 1ro de julio, tú respuesta debe ser: “Así que si llamo el 2 de julio, ya la
habrás revisado, ¿cierto?”.
Te dirán que sí, o ajustarán un poco el tiempo. En cualquier caso, la importancia del
paso seis es que ahora ya han confirmado tres veces y es más probable que lo hagan -
además:
La clave es que esta no es una cita que tú estableciste. Es una cita que ellos
establecieron.
Dijeron que revisarían el material, que lo harían en un momento en específico y que, si
les llamabas después, ya habrían revisado el material. Hiciste todas las preguntas. Sus
respuestas establecieron la cita.
Paso Siete: Confirmación #3- Agenda la siguiente llamada
Este paso es sencillo. Solamente pregunta: “¿A qué número y a qué hora sería mejor
llamarte?”. Te dirán lo que funcione mejor para ellos, y ahora si tienes una cita real. Todo
lo que tienes que hacer es asegurarte de recordar llamarles en el momento que dijiste
que lo harías.
Han dicho que sí cuatro veces. La invitación completa tomó unos cuantos minutos y tu
probabilidad de lograr tu meta de educación y entendimiento ha subido de alrededor de
un 5% a alrededor de un 80%.
Paso Ocho: Cuelga
Recuerda, tienes prisa, ¿cierto? Una vez que confirmaste la cita, lo mejor que puedes
decirle a alguien es algo como esto: “Genial, hablaremos luego. ¡Tengo que irme!”.
Muchas personas consiguen concertar una cita y después logran echarlo a perder al
continuar hablando más y más. Recuerda, nuestra meta es la educación y el
entendimiento y dejaremos que la herramienta haga gran parte del trabajo.
Aquí tienes algunos ejemplos para los ocho pasos:
Un persona que odia su trabajo- Estrategia Directa
“Hola, no tengo mucho tiempo para hablar, pero era muy importante poder llamarte.
Escucha, eres una de las personas más inteligentes en cuanto a finanzas que yo conozco,
y siempre te he respetado por eso. Cuando me dijiste que no te gustaba tu trabajo, ¿era
en serio o solo estabas bromeando?” (Dicen que era en serio).
“Bien, creo que he encontrado una manera para que puedas crear una opción de
salida. Tengo un CD que describe mejor lo que te menciono. Si yo te lo doy, ¿tú lo
escucharías? (Dicen sí.)
“¿Cuando crees que definitivamente podrás escucharlo? (Dicen que el martes). “Así
que si llamo él miércoles, ya lo habrás escuchado, ¿cierto?” (Dicen que sí).
“Bien, te llamaré entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te
dan la información).
“Perfecto. Hablamos entonces. Tengo que irme. ¡Gracias!”
Un buen amigo-Estrategia Indirecta
“Hola, voy de salida, pero necesitaba hablar rápidamente contigo. ¿Tienes un
segundo? Genial. Siempre me has apoyado y en verdad lo aprecio”.
“Acabo de comenzar un Nuevo negocio y estoy muy nervioso. Pero antes de seguir
necesito practicar con alguien amigable. ¿Te molestaría practicar conmigo”? (Dicen que lo
harán).
“¡Excelente! Si yo te diera un DVD que presenta toda la información de manera
profesional, ¿tú lo verías?” (Dicen que sí).
“Dura unos 15 minutos. ¿Cuándo crees que definitivamente podrías verlo?” (Dicen que
el jueves).
“Así que si llamo él viernes por la mañana, ya lo habrás revisado, ¿cierto? Excelente.
¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te dan la información).
“Perfecto. Hablamos entonces. Tengo que irme. ¡Muchas gracias!”.
Una persona muy exitosa-Estrategia Súper Indirecta
“Sé que estas muy ocupado y yo también tengo un millón de cosas que hacer, pero me
da gusto haberte encontrado. Eres alguien muy exitoso y siempre te he respetado por la
manera en que haces tus negocios”.
“Recientemente comencé algo nuevo y estoy buscando personas perspicaces. Es claro
que esto no es para ti, pero quería preguntarte si conocías a alguien ambicioso, que le
guste el dinero y a quien le emocione la idea de agregar un significativo flujo de dinero
adicional a sus vidas” (Dicen que conocen a algunas personas).
“Entiendo que quieres saber más sobre esto antes de recomendar algunas personas.
Tengo un CD que explica exactamente lo que estoy haciendo y qué tipo de personas
estoy buscando. Es corto”.
“Si yo te lo envío, ¿tú lo revisarías? (Dice que lo harían). “Gracias. ¿Cuándo crees que
definitivamente podrías verlo?” (Dice que el próximo lunes).
“Bien, si llamo él martes ya lo habrás revisado, ¿cierto?”.
“Bien. Te llamo entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te dan
la información). “Genial. Gracias de nuevo, en verdad aprecio mucho tu ayuda. Hablamos
el martes”.
Un prospecto del mercado desconocido que ha hecho un buen trabajo en venderte algo
- Estrategia Directa.
“Ahora no es el momento de hablar sobre esto y me tengo que ir, pero eres muy
perspicaz y yo estoy buscando a personas así. ¿Planeas continuar haciendo lo que haces
por el resto de tu carrera?” (Dicen que no).
“Bien. Tengo algo que puede interesarte. Ahora no es cuando deberíamos de hablar de
esto, pero tengo un DVD que explica todo a gran detalle. Si yo te lo doy, ¿tú lo verías?
(Dicen que sí). ¿Cuándo crees que definitivamente podrías verlo?” (Dicen que domingo).
“Bien, si llamo él lunes, ya lo habrás revisado, ¿cierto?” (Dicen que sí). “Ok, te llamo
entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te dan la información).
“Bien, aquí tienes. Gracias por el excelente servicio, y hablaré contigo pronto”.
¿Sientes como es que esto funciona? Es obvio que existen muchas posibles variaciones
para diferentes tipos de prospectos, pero espero que estos ejemplos te ayuden a
entender como todo se une.
En cuanto a los libretos, es mejor si presentas los conceptos básicos y no te enfocas
demasiado en el libreto exacto. La vida no funciona así. Pero si aprendes a hacer saber a
tu prospecto que tienes prisa, lo elogias, lo invitas, le entregas una herramienta,
preguntas “Si yo, ¿tú lo?”, confirmas usando el proceso descrito arriba, y finalmente
cuelgas o completas la invitación, te irá bien.
Recuerda que al reclutar personas no existen las experiencias buenas o malas -
solamente hay experiencias de aprendizaje. En tu camino a convertirte un profesional del
Mercadeo en Red, la mejor cosa que puede pasarte es que desarrollas las habilidades
para poder reclutar cuando sea necesario, en cualquier situación. Entonces jamás tendrás
que preocuparte por tener suerte. Así que practica, practica, practica.
1) definir 50 prospectos CALIFICADOS, personas profesionales (preferiblemente) o con empleos estables, o personas emprendedoras con negocios propios, con capacidad de inversión, trabajadores, con buena presencia y postura, lideres... y de ahí todo lo que podamos agregar,
2) utilizar un método de contacto rápido, sugerido en GOPRO, y dejar material de contacto
3) hacer seguimiento para dar plan y dejar audio de seguimiento SI Y SOLO SI se confirma cita posterior y asistencia a la OE o la CONVENCIÓN.
4) Concretar y fijar fecha de inauguración dentro de Marzo.
No pienso que estemos en tiempo de perder tiempo y desgastarnos dando planes SIN CONOCER si la persona tiene motivos GRANDES o deseos de hacer el negocio, es por eso que el material de contacto, que he organizado esta pensado para llamar la atención del prospecto, darle información basica del negocio y que esto le permita definir si le interesa o no. Tal cual como lo plantea Eric Worre en su libro.
Aqui les dejo el enlace del material de contacto que yo he seleccionado y pienso utilizar: https://www.dropbox.com/sh/lksmjzahqt5inga/AADAVl8knTj9ZL3iiLqCw68Ba?dl=0
Me parece que cada contenido es necesario para producir el efecto deseado, FILTRAR a los interesados y DESMOTIVAR a los malos prospectos.
ATREVETE PARA QUE PUEDAS DECIR! ESTUVE AHÍ.
Aprovecho de recordarles a que me refiero (Capitulo 2 de GOPRO: )
Hay ocho pasos para una invitación profesional. Eso puede sonar complicado pero, con
un poco de práctica, te darás cuenta de que es una habilidad fácil de dominar.
Paso Uno: Tienes prisa
Paso Dos: Elogia al prospecto
Paso Tres: Realiza la invitación
Paso Cuatro: Si yo, ¿tú lo?
Paso Cinco: Confirmación #1-Compromiso de tiempo
Paso Seis: Confirmación #2-Confirma compromiso de tiempo
Paso Siete: Confirmación #3-Agenda la siguiente llamada
Paso Ocho: Cuelga
Paso Uno: Tienes prisa
Esto es una cuestión psicológica. Las personas siempre se sienten atraídas a otra
persona que tiene cosas que hacer. Si comienzas cada llamada o conversación frente a
frente dando la impresión de que tienes prisa, verás que tus invitaciones son cortas, con
menos preguntas, menor resistencia y las personas te respetarán más a ti y a tu tiempo.
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“No tengo mucho tiempo para hablar, pero siempre es importante contactarte”.
“Tengo un millón de cosas que hacer, pero me da gusto poder haberte encontrado”.
“Voy de salida, pero necesito hablar contigo rápidamente”.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
“Ahora no es momento de hablar de esto y me tengo que ir, pero…”
“Me tengo que ir, pero…””
¿Entiendes? Establece en tu tono algo de urgencia.
En cuanto a los ejemplos que comparto contigo, no te preocupes demasiado por las
palabras exactas. Enfócate en el concepto y usa tus propias palabras. Que las personas
sepan que estás ocupado y que tienes cosas que hacer y no tienes mucho tiempo, pero
que es importante para ti poder hablar con ellos rápidamente. Y hazlo con algo de pasión
en tu voz.
Paso Dos: Elogia al prospecto
Esto es fundamental. Un elogio sincero (y debe ser sincero) abre la puerta a la
comunicación real y hará que el prospecto pueda aceptar de mejor manera el escuchar lo
que tienes que decir.
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“Haz tenido mucho éxito y siempre he respetado la manera en que haces negocios”.
“Siempre me has apoyado y en verdad lo agradezco mucho” (Muy bueno con familiares
y amigos cercanos).
“Tienes una increíble mente para los negocios y puedes ver cosas que las demás
personas no ven”.
“Durante todo el tiempo que te he conocido, he pensado que eres el mejor en hacer lo
que haces”.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
“Me has dado el mejor servicio que jamás he recibido”.
“Eres muy perspicaz. ¿Puedo preguntarte a que te decidas?”.
“Haz hecho de esta una experiencia fantástica”.
La clave para el elogio es que debe ser sincero. Encuentra algo que puedes usar con
honestidad para elogiar a tu prospecto, y úsalo. Este paso tan sencillo literalmente
duplicará los resultados de tus invitaciones. Cuando comienzas con urgencia y con un
elogio, será muy difícil para la persona reaccionar negativamente a tu invitación. Las
personas no escuchan un cumplido muy seguido. Se siente bien. Verás que los prospectos
serán más receptivos.
Si estudias a los expertos, verás que constantemente ponen a las personas de buen
humor mediante sus elogios honestos y sinceros. Ayudan a generar una buena relación,
ayudan a abrir la mente de las personas y, sobre todo, nos ayudan alcanzar nuestra meta
de educación y entendimiento.
Paso Tres: Realiza la Invitación
Esto es algo en lo que definitivamente cada situación es diferente. Hay tres tipos de
estrategias en cuanto a las invitaciones del Profesional del Mercadeo en Red.
La Estrategia Directa
Esto se usa cuando invitas a las personas para que conozcan más sobre una
oportunidad para ELLOS. La mayoría de las personas usan una Estrategia Directa para
todos sus prospectos. Normalmente es así: “¡Encontré una manera para que te hagas
rico! Déjame contarte como. Bla, bla, bla”. Entiendo la pasión pero, de verdad, ¿quién se
va a emocionar sobre eso a no ser que les llame un millonario?
Eso no quiere decir que el Enfoque Directo no funcione. Funciona. Tiene un lugar
importante en el proceso de la invitación. Pero debe ser reservado para las personas que
te conocen y respetan, o para personas que sabes están buscando algo mejor.
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“Cuando me dijiste que (odias tu trabajo, necesitas más dinero, quieres encontrar una
casa nueva, etc.), ¿era en serio o solo bromeabas? (Casi siempre dicen que es en serio).
¡Bien! Creo que encontré una manera para que (resuelvas tu problema/hagas que
suceda)”. Esto es para situaciones en donde sabes que no están satisfechos con algo, o
bien necesitan o desean algo.
“Creo haber encontrado una manera para que podamos mejorar tu flujo de efectivo”.
“Cuando pensé en personas que podrían hacer una fortuna en un negocio que
encontré, pensé en ti”.
“¿Todavía estás buscando un trabajo (o un trabajo diferente)? He encontrado una
manera para que ambos comencemos un gran negocio sin todos los riesgos”.
“Déjame hacerte una pregunta. Si hubiera un negocio en el que pudieras trabajar
medio tiempo desde casa y que pudiera reemplazar el ingreso por tu trabajo de tiempo
completo, ¿te interesaría?”.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
“¿Alguna vez has pensado en diversificar tu ingreso?”.
“¿Mantienes abiertas tus opciones de carrera?”.
“¿Planeas hacer lo que haces ahora durante el resto de tu carrera?”.
Puedes seguir estos libretos para el mercado desconocido, o cualquier variación con lo
siguiente: “Tengo algo que te puede interesar. Ahora no es el momento de hablar de
ello, pero…”.
La Estrategia Indirecta
Esta es otra poderosa herramienta para ayudar a que las personas sobrepasen su
resistencia inicial y poder así educarlos sobre lo que tienes que ofrecerles. La Estrategia
Indirecta es sobre pedir la ayuda, consejo u opinión de un prospecto. Yo usaba mucho
esta estrategia y me era muy útil cuando recién comencé. Debido a mi falta de
credibilidad a los 23 años de edad, no podía tener éxito con la Estrategia Directa, así que
aprendí a buscar ser más tranquilo mientras hacía crecer el ego del prospecto. Me
funcionó muy bien y todavía funciona hoy en día.
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“Acabo de comenzar un nuevo negocio y en verdad estoy nervioso. Antes de comenzar
necesito practicar con alguien amigable. ¿Te importaría si practico contigo?”. (Este es
GENIAL para los familiares o amigos cercanos).
“Encontré un negocio que en verdad me emociona pero, ¿qué se yo? Tú tienes tanta
experiencia. ¿Podrías verlo por mí y me dices si estoy tomando la decisión correcta?”.
“Un amigo me dijo que lo mejor que podía hacer al iniciar un negocio era que las
personas a quienes respeto le dieran un vistazo y me ofrecieran sus consejos. ¿Podrías
hacer eso por mí?”.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
Cuando conoces a alguien de otra ciudad, estado o país, y si la compañía hace
negocios con esa región, puedes decir:
“Mi compañía se está expandiendo. ¿Me harías el favor de revisar algo y decirme si te
parece que podría funcionar para la región en la que vives?”.
Cuando conoces a alguien que podría darte una gran opinión sobre tu producto,
puedes decir:
“He comenzado un negocio con un producto que pienso tiene mucho sentido, pero me
gustaría oír tu opinión. ¿Podrías darle un vistazo y darme tu opinión?”.
La Estrategia Súper Indirecta
La tercera estrategia es la Estrategia Súper Indirecta. Esta estrategia es
increíblemente poderosa pues funciona a nivel psicológico. En esta estrategia, tú le dices
al prospecto que no son un prospecto y que solo quieres saber si ellos conocen a alguien
que puede beneficiarse con tu negocio. Es muy efectiva.
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“Claramente, el negocio en el que estoy no es para ti, pero quería preguntar si conoces
a alguien que tenga ambición, quiera dinero, y que le emocione la idea de tener un
mayor flujo de efectivo en sus vidas”.
“¿A quién conoces que pudiera estar buscando un negocio fuerte en el que pudieren
participar desde casa?”.
“¿A quién conoces que tenga problemas con su negocio y que esté buscando una
manera de diversificar su ingreso?”.
“Trabajo con una compañía que se está expandiendo en tu área y busco personas
perspicaces que quieran algo de dinero extra. ¿Conoces a alguien que pueda cumplir con
esa descripción?”.
En la mayoría de los casos, van a preguntarte por más información antes de darte
algún nombre (detrás de cada solicitud habrá curiosidad e intriga, pensando que esto
podría ser para ellos, pero no lo van a admitir todavía).
Cuando te preguntan por más información, puedes responder con esto:
“Eso tienes sentido. Quieres saber más antes de referir alguno de tus contactos”.
Entonces, puedes pasar al paso cuatro.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
El mercado desconocido es exactamente igual al mercado conocido cuando se trata de
la Estrategia Súper Indirecta. Solamente usa el libreto para el mercado conocido o
cualquier variación con la que estés a gusto.
Paso Cuatro: Si yo, ¿tú lo?
Esta pregunta ha sido mi arma secreta durante mucho tiempo. Es la frase más
poderosa que he encontrado y ayuda a construir un grande y exitoso negocio de
Mercadeo en Red.
“Si yo te diera un DVD, ¿tú lo verías?”
“Si yo te diera un CD, ¿tú lo escucharías?”
“Si yo te diera un folleto (revista, o algún otro material impreso) ¿tú lo leerías?”
“Si yo te diera una liga a un sitio web con una presentación completa, ¿tú lo
revisarías?”
“Si yo te invitara a un seminario en la web que es solo por invitación especial, ¿tú lo
checarías?”
“Si yo te invitara a una llamada en conferencia que es solo por invitación especial, ¿tú
lo harías?”
Esta pregunta es TAN PODEROSA, y por muchas razones.
Primero, es recíproca. Estás diciendo que harás algo si ellos hacen algo. Como seres
humanos, estamos programados para responder de manera positiva a este tipo de
situaciones.
Segundo, te coloca en una posición de poder. Estas en control. No estás rogando. No
estás pidiendo favores. Solo estás ofreciendo un intercambio de valores.
Y tercero, implica que TÚ tienes algo de valor que ofrecer. Estás diciendo que harás
algo, pero solamente si la otra persona hace algo a cambio. Cuando tú valoras lo que
tienes, las personas te respetarán.
Cuando comencé, no sabía sobre esta mágica pregunta. Solamente decía cosas como:
“De verdad, verdad, verdad quiero que tú veas mi video, pruebes mi producto, escuches
este CD, etc.”. Puedes imaginar los resultados. La psicología de esto es muy débil. Si
usas “Si yo, ¿tú lo?”, estás teniendo una conversación de negocios. Si usas: “De verdad,
verdad, verdad quiero que tú”, ahora suenas muy desesperado y un distribuidor
desesperado NO es atractivo. Si has usado esta estrategia ya sabes de qué estoy
hablando.
“Si yo, ¿tú lo?” te brinda resultados. Hace que las personas digan “sí”. Ayuda a que los
prospectos vean de otra manera lo que tenemos. Recuerda, nuestra meta es la educación
y el entendimiento. “Si yo, ¿tú lo?” te ayuda a lograr esa meta.
Si iniciaste la llamada con urgencia, has elogiado al prospecto, realizaste la invitación
y preguntaste, “Si yo, ¿tú lo?”, su respuesta será “sí” casi durante el 100% de las veces,
pudiendo pasar al paso cinco.
Si primero piden más información, solamente responde con: “Entiendo que quieras
más información, pero todo lo que estás buscando se encuentra en el (DVD, CD, material
impreso, sitio web, etc.). La manera más rápida para que en verdad entiendas lo que te
digo será que revises ese material. Así que, si yo te lo doy, ¿tú lo revisarías?”.
Si dicen que no, agradéceles por su tiempo y sigue adelante. Además, revisa los pasos
del uno al tres para ver si pudiste haber hecho algo mejor. NO les des tu material.
Ahora terminaste los primeros cuatro pasos, ¡y la persona dijo que sí! ¡Han aceptado
revisar tu herramienta! ¿Eso significa que lo harán? No. De hecho, solamente un 5% de
tus prospectos harán lo que dijeron que harían si solamente usas los primeros cuatro
pasos-y 5% no es un buen número. Para acercarte a un 80%, necesitas completar el
proceso de invitación de manera profesional.
Paso Cinco: Confirmación #1-Compromiso de tiempo
Ya preguntaste “Si yo, ¿tú lo?”, y han dicho que si. El siguiente paso es lograr un
compromiso de tiempo.
“¿Cuando crees que definitivamente podrás ver el DVD?”
“¿Cuando crees que definitivamente podrás escuchar el CD?”
“¿Cuando crees que definitivamente podrás leer la revista?”
“¿Cuando crees que definitivamente podrás revisar la liga del sitio web?”
No les sugieras cuando lo pueden hacer (ese es otro error que cometía cuando
comencé en esta profesión). Solamente realiza la pregunta y espera que respondan. La
pregunta les hace pensar en su agenda y sus compromisos, encontrar un momento para
revisar tu herramienta, y comunicártelo. En otras palabras, lo hace real.
Cuando preguntaste “Si yo, ¿tú lo?”, y ellos dijeron sí, eso quiere decir que tal vez
algún día lo hagan. Cuando obtienes un compromiso de tiempo, comienza a ser real. Lo
único que importa es que te digan cuando. No importa qué momento o fecha te den.
Deja que piensen sobre su agenda y que te digan cuando definitivamente habrán
revisado el material.
Alrededor del 90% del tiempo, te darán una respuesta. El otro 10% del tiempo, darán
una respuesta vaga tal como: “Trataré de hacerlo en algún momento”. Si te dicen eso,
contesta: “No quiero hacer que pierdas tú tiempo ni quiero perder el mío. ¿Por qué no
establecemos cuando definitivamente podrás revisarlo?”. Recuerda, ya dijeron durante el
paso cuatro que lo revisarían. Solamente estás confirmando cuando lo harán.
La clave para todo esto es que ya han dicho sí dos veces - la primera vez cuando
contestaron a “Si yo, ¿tú lo?”, y la segunda vez cuando recibiste un compromiso de
tiempo por su parte.
Así que ahora ya puedes darles la herramienta, ¿cierto? No. Todavía no terminas. Los
profesionales se toman unos cuantos segundos más para completar otros pasos antes de
terminar.
Paso Seis: Confirmación #2-Confirma el compromiso de tiempo
Si te dicen que verán el DVD el martes por la noche, tú respuesta debe ser algo como:
“Así que si te llamo el miércoles por la mañana ya lo habrás visto, ¿cierto?”. Si ellos dicen
que escucharán el CD para el jueves por la mañana, tú respuesta debe ser: “Así que si
llamo durante el jueves, ya lo habrás escuchado, ¿cierto?”. Si te dicen que revisarán la
liga para el 1ro de julio, tú respuesta debe ser: “Así que si llamo el 2 de julio, ya la
habrás revisado, ¿cierto?”.
Te dirán que sí, o ajustarán un poco el tiempo. En cualquier caso, la importancia del
paso seis es que ahora ya han confirmado tres veces y es más probable que lo hagan -
además:
La clave es que esta no es una cita que tú estableciste. Es una cita que ellos
establecieron.
Dijeron que revisarían el material, que lo harían en un momento en específico y que, si
les llamabas después, ya habrían revisado el material. Hiciste todas las preguntas. Sus
respuestas establecieron la cita.
Paso Siete: Confirmación #3- Agenda la siguiente llamada
Este paso es sencillo. Solamente pregunta: “¿A qué número y a qué hora sería mejor
llamarte?”. Te dirán lo que funcione mejor para ellos, y ahora si tienes una cita real. Todo
lo que tienes que hacer es asegurarte de recordar llamarles en el momento que dijiste
que lo harías.
Han dicho que sí cuatro veces. La invitación completa tomó unos cuantos minutos y tu
probabilidad de lograr tu meta de educación y entendimiento ha subido de alrededor de
un 5% a alrededor de un 80%.
Paso Ocho: Cuelga
Recuerda, tienes prisa, ¿cierto? Una vez que confirmaste la cita, lo mejor que puedes
decirle a alguien es algo como esto: “Genial, hablaremos luego. ¡Tengo que irme!”.
Muchas personas consiguen concertar una cita y después logran echarlo a perder al
continuar hablando más y más. Recuerda, nuestra meta es la educación y el
entendimiento y dejaremos que la herramienta haga gran parte del trabajo.
Aquí tienes algunos ejemplos para los ocho pasos:
Un persona que odia su trabajo- Estrategia Directa
“Hola, no tengo mucho tiempo para hablar, pero era muy importante poder llamarte.
Escucha, eres una de las personas más inteligentes en cuanto a finanzas que yo conozco,
y siempre te he respetado por eso. Cuando me dijiste que no te gustaba tu trabajo, ¿era
en serio o solo estabas bromeando?” (Dicen que era en serio).
“Bien, creo que he encontrado una manera para que puedas crear una opción de
salida. Tengo un CD que describe mejor lo que te menciono. Si yo te lo doy, ¿tú lo
escucharías? (Dicen sí.)
“¿Cuando crees que definitivamente podrás escucharlo? (Dicen que el martes). “Así
que si llamo él miércoles, ya lo habrás escuchado, ¿cierto?” (Dicen que sí).
“Bien, te llamaré entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te
dan la información).
“Perfecto. Hablamos entonces. Tengo que irme. ¡Gracias!”
Un buen amigo-Estrategia Indirecta
“Hola, voy de salida, pero necesitaba hablar rápidamente contigo. ¿Tienes un
segundo? Genial. Siempre me has apoyado y en verdad lo aprecio”.
“Acabo de comenzar un Nuevo negocio y estoy muy nervioso. Pero antes de seguir
necesito practicar con alguien amigable. ¿Te molestaría practicar conmigo”? (Dicen que lo
harán).
“¡Excelente! Si yo te diera un DVD que presenta toda la información de manera
profesional, ¿tú lo verías?” (Dicen que sí).
“Dura unos 15 minutos. ¿Cuándo crees que definitivamente podrías verlo?” (Dicen que
el jueves).
“Así que si llamo él viernes por la mañana, ya lo habrás revisado, ¿cierto? Excelente.
¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te dan la información).
“Perfecto. Hablamos entonces. Tengo que irme. ¡Muchas gracias!”.
Una persona muy exitosa-Estrategia Súper Indirecta
“Sé que estas muy ocupado y yo también tengo un millón de cosas que hacer, pero me
da gusto haberte encontrado. Eres alguien muy exitoso y siempre te he respetado por la
manera en que haces tus negocios”.
“Recientemente comencé algo nuevo y estoy buscando personas perspicaces. Es claro
que esto no es para ti, pero quería preguntarte si conocías a alguien ambicioso, que le
guste el dinero y a quien le emocione la idea de agregar un significativo flujo de dinero
adicional a sus vidas” (Dicen que conocen a algunas personas).
“Entiendo que quieres saber más sobre esto antes de recomendar algunas personas.
Tengo un CD que explica exactamente lo que estoy haciendo y qué tipo de personas
estoy buscando. Es corto”.
“Si yo te lo envío, ¿tú lo revisarías? (Dice que lo harían). “Gracias. ¿Cuándo crees que
definitivamente podrías verlo?” (Dice que el próximo lunes).
“Bien, si llamo él martes ya lo habrás revisado, ¿cierto?”.
“Bien. Te llamo entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te dan
la información). “Genial. Gracias de nuevo, en verdad aprecio mucho tu ayuda. Hablamos
el martes”.
Un prospecto del mercado desconocido que ha hecho un buen trabajo en venderte algo
- Estrategia Directa.
“Ahora no es el momento de hablar sobre esto y me tengo que ir, pero eres muy
perspicaz y yo estoy buscando a personas así. ¿Planeas continuar haciendo lo que haces
por el resto de tu carrera?” (Dicen que no).
“Bien. Tengo algo que puede interesarte. Ahora no es cuando deberíamos de hablar de
esto, pero tengo un DVD que explica todo a gran detalle. Si yo te lo doy, ¿tú lo verías?
(Dicen que sí). ¿Cuándo crees que definitivamente podrías verlo?” (Dicen que domingo).
“Bien, si llamo él lunes, ya lo habrás revisado, ¿cierto?” (Dicen que sí). “Ok, te llamo
entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te dan la información).
“Bien, aquí tienes. Gracias por el excelente servicio, y hablaré contigo pronto”.
¿Sientes como es que esto funciona? Es obvio que existen muchas posibles variaciones
para diferentes tipos de prospectos, pero espero que estos ejemplos te ayuden a
entender como todo se une.
En cuanto a los libretos, es mejor si presentas los conceptos básicos y no te enfocas
demasiado en el libreto exacto. La vida no funciona así. Pero si aprendes a hacer saber a
tu prospecto que tienes prisa, lo elogias, lo invitas, le entregas una herramienta,
preguntas “Si yo, ¿tú lo?”, confirmas usando el proceso descrito arriba, y finalmente
cuelgas o completas la invitación, te irá bien.
Recuerda que al reclutar personas no existen las experiencias buenas o malas -
solamente hay experiencias de aprendizaje. En tu camino a convertirte un profesional del
Mercadeo en Red, la mejor cosa que puede pasarte es que desarrollas las habilidades
para poder reclutar cuando sea necesario, en cualquier situación. Entonces jamás tendrás
que preocuparte por tener suerte. Así que practica, practica, practica.
